Verhandlungsstrategien beim Fahrzeugverkauf

Sie haben die Anzeige geschaltet, Anrufe sind eingegangen, der Käufer hat sich das Fahrzeug angesehen und die Sache wird ernst. Jetzt sitzen Sie sich gegenüber, und der Käufer blickt auf den Bildschirm und sagt, der Preis solle etwas sinken. Beim Gebrauchtwagenverkauf ist dieser Moment die eigentliche Prüfung; ein Anzeigenfoto machen, den richtigen Preis festlegen und ans Telefon gehen ist eigentlich nur die Aufwärmrunde. Als jemand, der dieses Geschäft seit mehr als dreißig Jahren beobachtet, sage ich Ihnen: Das Schicksal des Verkaufs wird größtenteils an jenem fünfzehnminütigen Verhandlungstisch entschieden. In diesem Artikel behandle ich Schritt für Schritt alle Phasen der Verhandlung, von der Vorbereitung auf den Druck für einen Nachlass über das Standhalten gegenüber dem Spruch "das Bargeld ist bereit" bis hin zur Verwandlung der Mängelliste in eine Waffe und dem Punkt, an dem eine Absage richtig ist.

Beim Fahrzeugverkauf verhandeln: Was vor dem Zusammentreffen am Tisch zu tun ist

Die Verhandlung beginnt nicht in dem Moment, in dem sich der Käufer, der das Fahrzeug besichtigt, durch die Tür hereinschiebt, sondern am Tag, an dem Sie die Anzeige veröffentlichen. Früher nannte der Verkäufer die gewünschte Summe, der Käufer drehte ein, zwei Runden und kaufte entweder oder ging. Heutzutage liegen die Anzeigenpreise bewusst über dem eigentlichen Wert, und beide Seiten wissen das. Deshalb ist es für Ihre innere Ruhe unabdingbar, bei der Preisfestlegung einen Verhandlungsspielraum einzuplanen; der verbreitete Rat lautet, dass dieser Spielraum zwischen 10 % und 15 % liegen sollte. Legen Sie weniger Spielraum ein, sind Ihnen Hände und Füße gebunden, wenn der Käufer einen Nachlass verlangt; legen Sie mehr ein, treadelt die Anzeige lange Zeit auf der Stelle.

Die zweite Säule der Vorbereitung ist das Fahrzeug selbst. Eine gründliche Aufbereitung wie die Innen- und Außenreinigung, das Abwischen des Motorraums und das Ausräumen des Kofferraums lässt das Fahrzeug buchstäblich fabrikneu aussehen. Ein bis drei Tage für diese Arbeit einzuplanen ist ein vernünftiger Plan. Ein gut vorbereitetes Fahrzeug wird nicht nur schneller verkauft, sondern auch zu einem besseren Preis; das ist kein Zufall. Am Verhandlungstisch spricht das Fahrzeug selbst zu Ihren Gunsten.

Die dritte und am häufigsten übersprungene Säule: die Mängelliste. Eine kleine Lackierung an der Motorhaube, ein Kratzer an der Frontstoßstange, Reifen zu 70 % abgefahren... Schreiben Sie diese Mängel vorher auf und erwähnen Sie sie in der Anzeige ehrlich. So können Sie antworten: "Stand bereits in meiner Anzeige", wenn der Käufer sagt, er habe es eben bemerkt und wolle deshalb Rabatt. Die Mängel in der Verhandlung zuerst selbst anzusprechen ist der solideste Weg, dem Gegenüber die Waffe von vornherein aus der Hand zu nehmen und sie zu Ihren Gunsten zu wenden.

Am Telefon oder beim Auto: Die Diskussion über den Ort der Verhandlung

Das ist der klassische Disput dieses Gewerbes, und beide Lager haben teilweise recht. Nach einer Auffassung wird nur am Auto selbst verhandelt: Sie legen den vom Verkäufer geforderten Betrag bereit und fahren zum Fahrzeug hin; die Verhandlung beginnt erst, nachdem man das Fahrzeug gesehen und eine Entscheidung getroffen hat. Die Logik ist einfach: Der Abschlag vom am Telefon vereinbarten Preis ist der Gewinn des Verkäufers, und der Käufer sollte dem nicht nachgeben, ohne das Fahrzeug gesehen zu haben. Außerdem gefällt einem das am Telefon vereinbarte Fahrzeug bei der Probefahrt oder bei näherer Betrachtung möglicherweise doch nicht.

Die Gegenauffassung vertritt die Ansicht, dass die Inseratspreise ohnehin um 10-15 % aufgebläht sind und dass deshalb ein ernsthaftes Angebot am Telefon beiden Seiten Zeit spart. Der Ansatz lautet: "Ich habe soundso viel dabei; wenn es passt, kommen wir und kaufen." Aus meiner Erfahrung gesagt: Der Mittelweg zwischen beiden ist am ergiebigsten. Sprechen Sie am Telefon über eine Preisspanne, ohne sich auf eine feste Zahl festzulegen; laden Sie den ernsthaften Käufer zum Fahrzeug ein und führen Sie die eigentliche Verhandlung in Ruhe am Fahrzeug. Ohne ein Gespräch und ohne den Gegenüber kennengelernt zu haben, das Thema Preis nicht anzuschneiden, ist zudem eine bekannte Regel der Verhandlungsetikette; die Verhandlung ist die letzte Phase der Interaktion, nicht die erste.

Käufertypen kennenlernen und die richtige Haltung für jeden Typ

Im Laufe der Jahre werden Sie feststellen, dass Käufer von sahibinden.com und ähnlichen Plattformen grob in einige wenige Typen fallen. Jeder Typ verlangt eine andere Haltung:

• Der Tiefdruck-Rabattjäger: Er bietet 25-30 % unter dem Preis an und bleibt hartnäckig. Logische Argumente fruchten nicht; sagen Sie freundlich, aber klar "nein" und beenden Sie das Thema.
• Der "Bargeld ist bereit"-Sager: "Ich bringe das Geld sofort, machen Sie 5 % raus", sagt er. In der Ära des GÖS hat diese Rhetorik ihre alte Kraft verloren; darauf gehe ich weiter unten noch gesondert ein.
• Der Gutachten-Fan: Aufgesetzte Mienen, Fehlersuche. Das ist eigentlich ein guter Käufer; wenn Ihre Mängelliste bereit ist, verläuft die Verhandlung gesund.
• Der umziehende Käufer: Er kommt aus der Ferne, das Fahrzeug muss so beschrieben werden, wie es ist. Der Satz "Falls sich etwas anderes als Beschriebenes herausstellt, gehen die Kosten auf meine Kosten" und bei Bedarf eine Anzahlung-Regelung passen zu diesem Typ.
• Der echte, ernsthafte Käufer: Er verhält sich respektvoll und erklärt die Logik seines Angebots. Mit diesem Typ lässt sich leicht ein Verhandlungspunkt zwischen 5-10 % finden; verlieren Sie ihn nicht.

Der größte Vorteil des Privatverkaufs ist, dass die Kontrolle über den Preis bei Ihnen bleibt. Der Verkauf an einen Händler befreit Sie dagegen von der Mühe mit Notar, Gutachten und Käufersuche, aber diesen Preis zahlen Sie beim Verkaufserlös. Wenn Sie entscheiden, welchen Weg Sie wählen, fragen Sie sich ehrlich: Ist Ihnen Schnelligkeit oder Preis wichtiger?

Fertige Antworten auf klassische Rabattforderungen

Der Satz "Ein bisschen runter gehen" ist die Eröffnung der Verhandlung, nicht das Problem. Zu tun ist hier nicht, den Rabatt abzulehnen, sondern ihn an eine Gegenleistung zu knüpfen. Sagt der Käufer "dieser Mangel ist vorhanden", zeigen Sie auf Ihre Mängelliste, damit klar ist, dass er bereits im Preis eingerechnet ist. Fragt der Käufer nach Verhandlungsspielraum, lässt der Satz "Im Inseratspreis ist Spielraum; wenn es Ihnen ernst ist, lassen Sie uns am Fahrzeug darüber sprechen" sowohl die Tür offen als auch Ihre Position gewahrt.

Eine alte, aber immer noch gültige Regel besagt auch, dass die Gegenseite aufgefordert werden sollte, zuerst eine Zahl zu nennen. Wenn der Käufer eine Zahl nennen muss, können Sie erwarten, dass er die Logik und den Grund seines Angebots aufrichtig erläutert; grundlos aus der Luft gegriffene Zahlen sind keine Verhandlung. Eine Verhandlung, die auf Kilometerstand, Fahrleistung und Wartungsunterlagen basiert, führt immer zu einem gesunden Ergebnis. Wenn Sie sich mit dem Käufer am Ende nicht einigen können oder keine gesunde Kommunikation möglich ist, ist es auch eine Option, die Verhandlung gar nicht erst zu beginnen; eine Verhandlung wird nicht erzwungen.

Wie gültig ist der Spruch "Bargeld ist dabei" noch geblieben?

Dies ist die funktionalste Aktualisierung dieses Artikels. Seit dem 27. September 2024 ist die Verwendung des Sicheren Zahlungssystems (GÖS) beim Kauf und Verkauf von Gebrauchtfahrzeugen verpflichtend. Das System blockiert den Verkaufspreis unter der Sicherheit des Notars und beseitigt damit Risiken wie den Diebstahl des Geldes, dessen Verlust, Falschgeld oder die Nichtsendung der Zahlung nach dem Verkauf. Der Käufer bestätigt die Zahlung mit einer Referenznummer, die er über seine Bank oder mobile App erhalten hat, der Betrag wird auf ein Treuhandkonto überwiesen und die Parteien schließen den Vorgang gemeinsam ab. Wenn der Käufer also heute sagt "Bargeld ist dabei", müssen Sie sich nicht mehr über das Vorhandensein des Geldes sicher sein, sondern darüber, dass es über den richtigen Kanal und unter notarieller Sicherheit überwiesen wird. Das Mitführen von Bargeld in einer Tasche ist eine Praxis aus der alten Welt dieses Geschäfts und verschwindet allmählich in der Geschichte.

Der Schluss für Sie lautet: Das Argument "Ich möchte Rabatt für Barzahlung" hat nach Einführung des GÖS seine Gültigkeit weitgehend verloren. Wenn die Zahlung abgesichert ist, muss der Grund für die Rabattforderung im Preis verbleiben. Alle Prüfungen beim Notar durchzuführen und die Reihenfolge der Vorgänge richtig zu planen ist der sicherste Weg; wählen Sie bei der Entscheidung zwischen verriegeltem Scheck, GÖS und Banküberweisung ebenfalls die Sicherheit als Priorität.

Von der Vereinbarung bis zur Urkunde: Die Verhandlung zum Abschluss bringen

Sie haben sich auf den Preis geeinigt; jetzt halten Sie es schriftlich fest. Die schriftliche Fixierung der Vereinbarung ist besonders dann von kritischer Bedeutung, wenn eine Anzahlung geleistet wurde. Entgegen der weit verbreiteten Meinung wird angenommen, dass ein Rückziehender Käufer die Rückzahlung der Anzahlung nicht verlangen könne; da jedoch Strafklauseln rechtlich überprüfbar sein können, nehmen Sie die Anzahlung mit schriftlichen und klaren Bedingungen entgegen. Auch Betrugsfälle unter dem Vorwand der Anzahlungsmatching waren bereits Gegenstand von Nachrichten; achten Sie darauf, von wem und wie Sie das Geld erhalten.

Beim Notar läuft die Reihenfolge so ab: Der Käufer muss vor dem Notartermin eine für sich gültige verpflichtende Kfz-Haftpflichtversicherung abgeschlossen haben; die Haftpflichtversicherung wird inzwischen vor dem Verkauf abgeschlossen und der Verkauf eines Fahrzeugs ohne Versicherung wird beim Notar nicht durchgeführt. Der Käufer wendet sich mit den Zulassungsdaten an die Versicherungsgesellschaft, und wenn alle Vorgänge abgeschlossen sind, erfolgt die Übertragung. Den Notartermin können Käufer und Verkäufer problemlos über das System vereinbaren. Klären Sie auch während der Verhandlung, wer die Übertragungs- und Bearbeitungskosten trägt; wird dieses Detail ungeklärt gelassen, kann es an der Notartür zu einem Streit kommen, der den gewonnenen Teil der Verhandlung überschatten kann.

Der Punkt, an dem Nein sagen richtig ist

Der schwerste Teil des Verhandelns ist zu wissen, wann man vom Tisch aufsteht. Je länger die Anzeige steht, desto mehr sinkt der Preis, und der Prozess ist ermüdend; der Zyklus aus "Anzeige schalten, Nachrichten beantworten, verhandeln, auf einen ernsthaften Käufer warten" zermürbt einen, und diese Müdigkeit ist der eigentliche Faktor, der schlechte Angebote akzeptieren lässt. Legen Sie sich dagegen einen Mindestpreis fest und schreiben Sie ihn vorher auf. Wenn der Käufer unter den Mindestpreis gehen will, hartnäckig bleibt, mit "Du machst doch noch etwas Rabatt, wenn ich komme, oder?" bereits vor dem Betreten der Tür das Fundament verschiebt, dann ist die ehrlichste Antwort: "Ich empfehle Ihnen, sich ein anderes Fahrzeug anzusehen." Ein gemessenes Nein ist beim Verhandeln nicht das Teuerste; ein Ja, das aus Müdigkeit gesprochen wird, ist das Teuerste.

Eine letzte Warnung: Bleiben Sie beide, Käufer wie Verkäufer, höflich und respektvoll. Niemand möchte sein Fahrzeug jemandem überlassen, der grob verhandelt, und niemand kann unter Spannung die richtige Entscheidung treffen. Ruhige Stimme, klare Zahlen und eine schriftliche Vereinbarung; diese drei Dinge sind die vierzigjährige Bilanz dieses Geschäfts.

Quellen

• Die goldenen Regeln der Autoverhandlung
• Sicheres Zahlungssystem - Union der türkischen Notare
• Sichere Zahlung bei Fahrzeugverkäufen jetzt Pflicht - Justizministerium
• Verhandlung und richtige Preisgestaltung beim Gebrauchtwagenverkauf
• Die Kunst der Verhandlung beim Fahrzeugverkauf
• 5 Tipps beim Verkauf eines Gebrauchtwagens
• 10 kritische Punkte, die Sie vor dem Autoverkauf wissen sollten
• Verhandlungsetikette beim Autokauf
• Verhandlungen werden am Auto geführt
• Wie verhandelt man beim Gebrauchtwagenkauf
• Wie funktioniert der Fahrzeugverkauf beim Notar
• Sicheres Zahlungssystem beim Fahrzeugkauf und -verkauf
• Anzahlerstattung und Vertragsstrafe
• Der Entscheidungspunkt beim Fahrzeugverkauf
• Vor dem Notartermin und das Zahlungssystem haben sich beim Gebrauchtwagenverkauf geändert