Tárgyalási taktikák autóeladáskor

Hirdetést adott fel, csöngtek a telefonok, a vevő megnézte a járművet, és komollyá vált az ügy. Most szemben ültek, és a vevő a képernyőre mutatva azt mondja: "menjen le az ár kicsit". Az használtjármű-eladás valódi próbája ez a pillanat; a hirdetési fotó elkészítése, a megfelelő ár meghatározása és a telefon felvétele valójában csak bemelegítés. Több mint harmincéves tapasztalattal ebben a szakmában mondom: az eladás sorsa nagyrészt azon a tizenöt perces alkudozó asztalnál dől el. Ebben a cikkben lépésről lépésre végigveszem az alkudozás minden szakaszát, a leengedési nyomásra való felkészüléstől a "kész a készpénzem" mondással szembeni kiálláson át egészen addig a pontig, ahol helyes a nemet mondás.

Hogyan alkudjunk járműeladáskor: mit tegyünk, mielőtt az asztalhoz ülünk

Az alkudozás nem akkor kezdődik, amikor a járművet megnéző vevő beteszik a lábát az ajtón, hanem azon a napon, amikor közzéteszi a hirdetést. Régen az eladó kimondta a kért összeget, a vevő meg egy-két kört járt, vagy megvette, vagy elmegy. Ma viszont a hirdetési árakat tudatosan az érték fölé helyezik, és mindkét fél tudja ezt. Ezért az ár meghatározásakor az alkufelár hozzáadása az Ön megnyugvása érdekében elengedhetetlen; az elterjedt ajánlás szerint ez a felár 10-15% sávban legyen. Ha kevesebbet hagy, akkor amikor a vevő leengedést kér, kezét-lábát megkötözik; ha többet hagy, a hirdetés hosszú ideig helyben toporog.

A felkészülés második lába maga a jármű. A belső és külső tisztítás, a motortér letörlése, a csomagtartó kiürítése – az ilyen részletes ápolás szó szerint újabbnak mutatja a járművet. Egy-három napot szánni erre ésszerű terv. A jól felkészített jármű nemcsak gyorsabban eladható, hanem jobb áron is; ez a kettő nem véletlen. Az alkudozó asztalnál maga a jármű beszél az Ön javára.

A harmadik, leggyakrabban kihagyott láb: a hibalista. Kis festés a motórhéjazaton, egy karcolás a lökhárítón, a gumik 70%-a elkoptatva... Írja fel előre ezeket a hibákat, és őszintén tüntesse fel a hirdetés szövegében. Így ha a vevő azt mondja: "most vettem észre, ez alapján kérek leengedést", azt mondhatja: "ez már a hirdetésben is ott volt". Az alkudozásnál a hibáknak először saját maga által való ismertetése a legbiztosabb módja annak, hogy eleve elvegye az ellenfél fegyverét, és a saját javára fordítsa.

Telefonon vagy az autónál: az alkudozás helyének vitája

Ennek a szakmának klasszikus vitája, és mindkét oldalnak van igaza. Az egyik nézet szerint az alkudozás csak az autónál történhet: félreteheti az eladó által kért összeget, és odamehet az autóhoz; az alkudozás csak azután kezdődik, hogy megnézte az autót és eldöntötte. A logika egyszerű: a telefonban megbeszélt árból levont rész az eladó nyeresége, és a vevő nem köteles ezt anélkül elfogadni, hogy lássa az autót. Ráadásul a telefonban megbeszélt, majd felkeresett autó esetleg nem tetszik a tesztvezetésnél vagy közelebbről megnézve.

Az ellenkező nézet amellett érvel, hogy a hirdetési árak eleve 10-15%-kal fel vannak töltve, ezért telefonon egy komoly ajánlat mindkét félnek időt spórol. Ez a "ennyi van nálam, ha megfelel, jöjjek és vegyem meg" megközelítés. A tapasztalataimból mondom: a kettő közötti középút a leghatékonyabb. Beszéljen a telefonban egy ártartományról, ne kösse le a végleges összeget; hívja el az autóhoz a komoly vevőt, és a valódi alkudozást az autónál, hidegvérrel folytassa. Az is az alkudozás ismert szabálya, hogy anélkül ne nyissa fel az ár témáját, hogy beszélgetett volna és megismerte volna a másikat; az alkudozás az interakció utolsó szakasza, nem az elsője.

A vevőtípusok megismerése és a típusonkénti hozzáállás

Az évek során látni fogja, hogy a sahibinden.com és hasonló platformokról érkező vevők nagyjából néhány típusba sorolhatók. Minden típus más hozzáállást igényel:

• A mély engedményre nyomó: Az ár 25-30%-kal alacsonyabbikat ajánl, és kitart amellett. A logikus érvek nem hatnak; mondjon finoman, de határozottan "nem"-et, és zárja le az ügyet.
• A készpénzt felajánló: "A pénzt most hozom, engedjen le 5%-ot" - mondja. A GFS-időszakban ennek a kijelentésnek már nincs meg a régi ereje; erre később még kitérek.
• A szakértősítés rajongója: Nehézkes modor, hibavadászat. Ez valójában jó vevő; ha megvan a hibalistája, az alkudozás egészségesen zajlik.
• A várost váltó vevő: Távolról jön, az autót pontosan úgy kell bemutatni, ahogy van. A "ha a leírtakon kívül bármi derülne ki, a költségek rám esnek" mondanivaló és szükség esetén az előleg-rendezés megfelelő ennél a típusnál.
• Az igazi, komoly vevő: Tisztelettel viselkedik, elmagyarázza az ajánlott összeg logikáját. Ennél a típusnál könnyen megtalálható egy 5-10% közötti alkudozási pont; ne hagyja ki őt.

Az egyéni eladás legnagyobb előnye, hogy az ár feletti kontroll Önnél marad. A galériának való eladás megmenti Önt a közjegyző, a szakértősítés és a vevőkeresés gondjától, de ennek árát az ában fizeti meg. Amikor eldönti, melyik utat választja, tegye fel magának őszintén a kérdést: a gyorsaság vagy az ár az elsőbbség?

Kész válaszok a klasszikus engedménykövetési nyomásra

A "engedjen egy kicsit az árból" mondat az alkudozás nyitánya, nem a kérdése. Itt tennivaló nem az engedmény elutasítása, hanem az engedmény valamilyen ellenszolgáltatáshoz kötése. Ha a vevő azt mondja, "ez a hiba van", mutassa meg a hibalistájából, hogy az már beleszámított az árba. Ha a vevő az alkudozási mozgásteret kérdezi, a "a hirdetési árból van mozgástér, ha komoly, beszéljük meg az autónál" válasz nyitva hagyja az ajtót, és megőrzi a pozícióját is.

Egy régi, de még mindig érvényes szabály, hogy az első számot a másik fél megtételére kérjük fel. Ha a vevő kénytelen számot mondani, őszintén elvárhatja, hogy indokolja ajánlata logikáját és okát; az indokolatlanul, a semmiből jövő szám nem alkudozás. A futott kilométerre, az állapotra és a szervizkönyvekre épülő alkudozás mindig egészséges eredményt hoz. Ha a végén nem tud megegyezni a vevővel, vagy nem tud egészséges kommunikációt kialakítani, az is választás, hogy egyáltalán nem kezdi el az alkudozást; az alkudozást nem lehet erőltetni.

Mennyire maradt érvényes a "készpénz kéznél van" kijelentés?

Ennek az írásnak a leghasznosabb frissítése itt található. 2024. szeptember 27. től kötelező a Biztonságos Fizetési Rendszer (GÖS) használata az használtjármű-adásvételnél. A rendszer az eladási árat közjegyzői garancia alatt zárolja, ezzel kiküszöböli a pénz ellopásának, elvesztésének, a hamis pénznek vagy az eladás utáni fizetés elmaradásának kockázatait. A vevő a bankján vagy mobilalkalmazásán keresztül kapott referencia számmal erősíti meg a fizetést, az összeg a garanciaszámlára kerül, és a felek együtt fejezik be az ügyletet. Így amikor a vevő azt mondja, hogy "készpénz kéznél van", már nem a pénz meglétéről kell meggyőződnie, hanem arról, hogy az a megfelelő csatornán és közjegyzői garancia alatt fog átutalásra kerülni. A készpénz táskában való cipelése, mint ennek az üzletnek a régi világából maradt praktika, lassan a történelem mélységeibe süllyed.

A következtetés Önnek: a "kedvezményt kérek, ha készpénzt fizetek" érv a GÖS bevezetése után nagyrészt elvesztette érvényességét. Ha a fizetés garanciában van, a kedvezménykérés indokának a megmaradt árnak kell lennie. A legbiztonságosabb út minden ellenőrzést elvégezni a közjegyzőnél és helyesen megtervezni az ügylet sorrendjét; a zárolt csekk, a GÖS és a banki átutalás közötti választásnál is a biztonságot helyezze előtérbe.

A megállapodástól a közjegyzői okiratig: az alkudozás lezárása

Megállapodott az árban; most tegye írásba. A megállapodás írásba foglalása különösen kritikus fontosságú, ha előleget fizetett. A széles körben elterjedt nézettel ellentétben azt hiszik, hogy a lemondó vevő nem követelheti vissza az előleget; mivel azonban a kötbér-kikötések jogi vizsgálat tárgyát képezhetik, az előleget írásban, egyértelmű feltételekkel vegye át. Az előleg-egyeztetés ürügyén történt csalási esetek is hírértékűek voltak; figyeljen oda, honnan és hogyan veszi át a pénzt.

A közjegyzői lépésnél a sorrend a következőképpen működik: a vevőnek még a közjegyzői ügylet előtt érvényes kötelező felelősségbiztosítást kell kötnie a saját nevére; a felelősségbiztosítást már az eladás előtt kell megkötni, és a biztosítás nélküli jármű eladása nem valósítható meg a közjegyzőnél. A vevő a forgalmi engedély adataival fordul a biztosítóhoz, és ha az ügyintézés befejeződött, megtörténik az átruházás. A közjegyzői időpontot a vevő és az eladó könnyen le tudja foglalni a rendszerből. Az átruházási és ügyleti költségek fedezésének kérdését is tisztázza az alkudozás során; ez a részlet, ha a közjegyző ajtajánál vitát szít, árnyékot vethet az alkudozás már megnyert részére.

A pont, ahol helyes nemet mondani

Az alku legnehezebb része az, hogy tudjunk felállni az asztaltól. Amíg a hirdetés sokáig fent van, az ár csökken, és a folyamat fárasztó; a "hirdetés feladása, üzenetek megválaszolása, alkudozás, komoly vevőre várás" körforgása felőrli az embert, és ez a fáradtság az, ami leginkább arra késztet, hogy rossz ajánlatokat fogadjunk el. Ennek ellenére határozzon meg magának egy minimum árat, és írja előre le. Ha a vevő a minimum alá megy, ha kitartó, ha úgy csúsztatja a talajt a lába alól, hogy be se lépett az ajtón, azzal, hogy "ad még egy kis engedményt, ugye, amikor odaérek", akkor a legőszintébb válasz az, hogy "javaslom, nézzen meg egy másik autót". A mértékletes nem a legdrágább az alkudozásban; a fáradtságból kimondott igen az, ami a legdrágább.

Egy utolsó figyelmeztetés: a vevő és Ön is maradjon udvarias és tisztelettudó. Senki sem adja oda az autóját annak, aki durván alkudozik, és senki sem tud helyes döntést hozni feszültségben. Nyugodt hang, pontos számok és írásos megállapodás: ez a három dolog ennek az üzletnek a negyvenéves számadása.

Források

• Az autóalku aranyszabályai
• Biztonságos fizetési rendszer - Törökországi Közjegyzők Szövetsége
• Kötelezővé vált a biztonságos fizetés a járműeladásoknál - Igazságügyi Minisztérium
• Alku és helyes árazás használt jármű eladásánál
• Az alku művészete a járműeladásban
• 5 tipp használt autó eladásakor
• 10 kritikus pont, amit az autóeladás előtt tudnod kell
• Alku etikett autóvásárláskor
• Az alkut az autónál kell kötni
• Hogyan zajlik a használt járművek alkuja
• Hogyan történik a járműeladás közjegyzőnél
• Biztonságos fizetési rendszer a jármű adásvételnél
• A kapóra visszafizetése és a kötbér
• Döntési pont a járműeladásban
• Megváltozott a közjegyző előtti eladás és a fizetési rendszer a használt járművek eladásánál