Tattiche di negoziazione nella vendita di un'auto

Avete pubblicato l'annuncio, sono arrivate le telefonate, l'acquirente ha visto l'auto e la cosa si sta facendo seria. Ora siete seduti faccia a faccia e l'acquirente, guardando lo schermo, dice "abbassiamo un po' il prezzo". Nella vendita di usato questo è il momento della verità; scattare le foto dell'annuncio, fissare il prezzo giusto e rispondere al telefono sono in realtà solo il giro di riscaldamento. Da persona che segue questo lavoro da oltre trent'anni posso dirlo: il destino della vendita si decide in gran parte quei quindici minuti di trattativa. In questo articolo affronto passo dopo passo tutte le fasi della negoziazione, dal prepararsi alla pressione per lo sconto al resistere alla frase "ho i contanti pronti", dal trasformare la lista dei difetti in un'arma fino al punto in cui dire no è la scelta giusta.

Come trattare quando vendi un'auto: cosa fare prima di sedersi al tavolo

La trattativa non inizia nel momento in cui l'acquirente che guarda l'auto varca la porta, ma il giorno stesso in cui pubblicate l'annuncio. Una volta il venditore diceva la cifra che voleva e l'acquirente, dopo un paio di tentativi, o comprava o se ne andava. Oggi i prezzi degli annunci sono fissati consapevolmente sopra il valore reale e entrambe le parti lo sanno. Per questo, quando fissate il prezzo, aggiungere un margine di trattativa è una condizione per la vostra serenità; il consiglio comune è che questo margine sia nel range del 10-15% . Se ne lasciate meno, quando l'acquirente chiede uno sconto avete le mani legate; se ne lasciate di più, l'annuncio resta fermo a lungo senza esito.

Il secondo pilastro della preparazione è l'auto stessa. Una cura meticolosa come la pulizia interna ed esterna, la pulizia del vano motore e lo svuotamento del bagagliaio fa sembrare l'auto praticamente nuova. Riservare da uno a tre giorni a questo lavoro è un piano sensato. Un'auto ben preparata si vende sia più velocemente sia a un prezzo migliore; le due cose non sono un caso. Al tavolo della trattativa è l'auto stessa a parlare a vostro favore.

Terzo pilastro, e il più tralasciato: la lista dei difetti. Una piccola ritoccata sul cofano, un graffio sul paraurti, pneumatici consumati al 70%... Annotate questi difetti in anticipo e indicateli onestamente nel testo dell'annuncio. Così, quando l'acquirente dice "l'ho appena notato, sconto di conseguenza", potete rispondere "era già scritto nell'annuncio". Nella trattativa, illustrare voi per primi i difetti è il modo più solido di togliere di mano l'arma all'altra parte e volgerla a vostro favore.

Al telefono o davanti all'auto: la discussione sul luogo della trattativa

Questa è la classica discussione di questo mestiere e entrambe le posizioni hanno ragione. Secondo un'opinione, la trattativa si fa solo davanti all'auto: preparate l'importo richiesto dal venditore e andate dal veicolo, la trattativa inizia dopo aver visto l'auto e aver deciso. La logica è semplice; la parte sottratta al prezzo concordato al telefono è il guadagno del venditore e l'acquirente non deve piegarsi a questo senza aver visto l'auto. Inoltre, l'auto concordata al telefono può non piacere durante il test drive o a un'osservazione ravvicinata.

La tesi opposta sostiene che i prezzi degli annunci sono già gonfiati del 10-15%, quindi fare un'offerta seria al telefono fa risparmiare tempo a entrambe le parti. È l'approccio "Ho a disposizione questa cifra, se va bene veniamo a prenderla". Dico dalla mia esperienza: la via di mezzo tra le due è la più produttiva. Parlate al telefono dell'intervallo di prezzo, non vincolatevi a una cifra esatta; invitate l'acquirente serio a vedere il veicolo e fate la vera trattativa davanti all'auto, con sangue freddo. Non affrontare l'argomento prezzo senza aver conversato e conosciuto la persona davanti a voi è anche una regola nota del galateo della trattativa; la trattativa è l'ultima fase dell'interazione, non la prima.

Conoscere i tipi di acquirenti e l'atteggiamento da tenere per ciascuno

Con gli anni vedrete che gli acquirenti provenienti da sahibinden.com e piattaforme simili ricadono all'incirca in alcuni tipi. Ogni tipo richiede un atteggiamento diverso:

• Il pressatore di forti sconti: Offre il 25-30% al di sotto del prezzo, insiste. I ragionamenti logici non funzionano; dite gentilmente ma chiaramente "no" e chiudete.
• Chi dice di avere i contanti pronti: "Porto i soldi adesso, togli il 5%" dice. Ai tempi del GÖS questo discorso ha perso il suo vecchio potere; ne parlero anche piu avanti.
• L'amante della perizia: Maniere pesanti, caccia ai difetti. Questo in realtà è un buon acquirente; se la vostra lista di difetti è pronta, la trattativa procede in modo sano.
• L'acquirente che cambia città: Viene da lontano, il veicolo va descritto così com'è. Dire "Se emerge qualcosa oltre a quanto detto, le spese sono a mio carico" e, se necessario, l'istituto dell'acconto sono adatti a questo tipo.
• L'acquirente vero e serio: Si comporta con rispetto, spiega la logica della cifra che propone. Con questo tipo si trova facilmente un punto di trattativa tra il 5 e il 10%; non fatevelo scappare.

Il maggiore vantaggio della vendita tra privati è che il controllo sul prezzo resta nelle vostre mani. Vendere a un concessionario invece vi libera dalle complicazioni di notaio, perizia e ricerca dell'acquirente, ma il prezzo di questa comodità lo pagate sul prezzo. Nel decidere quale strada scegliere, chiedetevi onestamente se la priorità è la velocità o il prezzo.

Risposte pronte contro le classiche pressioni per lo sconto

La frase "Togli qualcosa" è l'apertura della trattativa, non un problema. Il da farsi qui non è rifiutare lo sconto, ma legare lo sconto a qualcosa che ne sia la contropartita. Se l'acquirente dice "c'è questo difetto", mostrate dalla vostra lista di difetti che è già stato riversato nel prezzo. Se l'acquirente chiede quale sia il margine di trattativa, dire "c'è un margine nel prezzo dell'annuncio, se siete seri parliamone davanti al veicolo" lascia la porta aperta e protegge al tempo stesso la vostra posizione.

Una regola vecchia ma ancora valida è invitare la controparte a fare per prima una cifra. Se l'acquirente è costretto a dare una cifra, potete aspettarvi che spieghi sinceramente la logica e il motivo della sua offerta; cifre arrivati dal nulla e senza giustificazione non sono una trattativa. Una trattativa basata sui chilometri, sul chilometraggio e sui registri di manutenzione dà sempre risultati sani. Se alla fine non riuscite a trovare un accordo con l'acquirente, se la comunicazione non funziona bene, non avviare proprio la trattativa è un'opzione; la trattativa non si fa con la forza.

Quanto è rimasto valido l'affermazione "ho i contanti pronti"?

Questo è l'aggiornamento più funzionale di questo articolo. Dal 27 settembre 2024 l'utilizzo del Sistema di Pagamento Sicuro (GÖS) è diventato obbligatorio nella compravendita di veicoli usati. Il sistema, bloccando l'importo della vendita sotto la garanzia del notaio, elimina rischi come il furto, la perdita del denaro, le banconote false o il mancato invio del pagamento dopo la vendita. L'acquirente conferma il pagamento con il numero di riferimento ottenuto tramite la banca o l'app mobile, l'importo viene versato su un conto di garanzia e le parti completano insieme l'operazione. Pertanto, quando l'acquirente dice "ho i contanti pronti", ciò di cui ora dovete essere certi non è l'esistenza del denaro, ma che passerà attraverso il canale corretto e sotto la garanzia del notaio. Trasportare contanti in una borsa, come pratica rimasta dal vecchio mondo di questo affare, sta gradualmente scomparendo nella storia.

La conclusione per voi è questa: l'argomento "voglio uno sconto perché pago in contanti" ha perso in gran parte la sua validità dopo il GÖS. Se il pagamento è garantito, la giustificazione della richiesta di sconto deve essere il prezzo. Fare tutti i controlli presso il notaio e pianificare correttamente l'ordine delle operazioni è la via più sicura; anche quando scegliete tra assegno bloccato, GÖS e bonifico bancario, date priorità alla sicurezza.

Dall'accordo al rogito: portare a termine la trattativa

Vi siete accordati sul prezzo; ora mettetelo per iscritto. Ottenere l'accordo per iscritto è di importanza critica, soprattutto se avete dato un acconto. Contrariamente alla convinzione diffusa, si pensa che l'acquirente che rinuncia non possa richiedere il rimborso dell'acconto; tuttavia, poiché le clausole penali possono essere oggetto di esame legale, prendete l'acconto con condizioni scritte e chiare. Anche casi di truffa con il pretesto della corrispondenza dell'acconto sono diventati notizia; fate attenzione a dove e come ricevete il denaro.

Al notaio la sequenza funziona così: l'acquirente deve aver stipulato un'assicurazione obbligatoria della circolazione valida a proprio nome prima dell'operazione notarile; l'assicurazione della circolazione ora si fa prima della vendita e la vendita di un veicolo non assicurato non viene eseguita presso il notaio. L'acquirente si rivolge alla compagnia assicurativa con i dati del libretto di circolazione e, se le pratiche sono complete, si effettua il passaggio di proprietà. L'appuntamento presso il notaio può essere facilmente preso dal sistema sia dall'acquirente che dal venditore. Chiarite anche durante la trattativa chi sosterrà i costi del passaggio di proprietà e dell'operazione; se questo dettaglio viene lasciato in sospeso, può creare discussioni sulla porta del notaio e oscurare la parte di trattativa già conquistata.

Il punto giusto per dire no

La parte più difficile della trattativa è saper alzarsi dal tavolo. Più l'annuncio resta a lungo online, più il prezzo scende e il processo è logorante; il ciclo "pubblichi l'annuncio, rispondi ai messaggi, tratti, aspetti un acquirente serio" logora le persone, e proprio questa stanchezza è il vero fattore che porta ad accettare offerte pessime. Per tutelarti, fissati un prezzo minimo e scrivilo in anticipo. Se l'acquirente scende sotto il minimo, se è insistente, se cerca di spostare il terreno prima ancora di varcare la porta dicendo "quando vengo mi fai un altro sconto, vero?", la risposta più onesta è "vi suggerisco di guardare un altro veicolo". Un no misurato non è il prezzo più alto della trattativa; è il sì detto per stanchezza il più costoso.

Un ultimo avvertimento: mantenete voi e l'acquirente un atteggiamento gentile e rispettoso. Nessuno vuole cedere la propria auto a chi tratta in modo maleducato, e nessuno può prendere una decisione giusta in un clima teso. Voce calma, cifre chiare e accordo scritto: questi tre elementi sono la contabilità di quarant'anni di questo mestiere.

Fonti

• Le Regole d'Oro della Trattativa per l'Auto
• Sistema di Pagamento Sicuro - Unione dei Notai Turchi
• Il Pagamento Sicuro Diventa Obbligatorio nelle Vendite di Veicoli - Ministero della Giustizia
• Trattativa e Prezzatura Corretta nella Vendita di Auto Usate
• L'Arte della Trattativa nella Vendita di un Veicolo
• 5 Consigli per Vendere un'Auto Usata
• 10 Punti Critici da Sapere Prima di Vendere la tua Auto
• L'Etichetta della Trattativa nell'Acquisto di un'Automobile
• La Trattativa si Fa davanti all'Auto
• Come Si Fa la Trattativa per un Veicolo Usato
• Come Si Fa la Vendita di un Veicolo dal Notaio
• Sistema di Pagamento Sicuro nell'Acquisto e Vendita di Veicoli
• Restituzione dell'Acconto e Penale Contrattuale
• Il Punto di Decisione nella Vendita di un Veicolo
• Prima del Notaio nel Vendita di Auto Usate e il Sistema di Pagamento è Cambiato