เทคนิคการต่อรองราคาในการขายรถยนต์

ชะตากรรมของการขายรถมือสองไม่ได้ถูกกำหนดด้วยราคาที่เขียนไว้ในประกาศ แต่ถูกกำหนดบนโต๊ะเจรจาต่อรองที่ใช้เวลาสิบห้านาทีนั้น
ชะตากรรมของการขายรถมือสองไม่ได้ถูกกำหนดด้วยราคาที่เขียนไว้ในประกาศ แต่ถูกกำหนดบนโต๊ะเจรจาต่อรองที่ใช้เวลาสิบห้านาทีนั้น

แชร์หน้านี้

คุณลงประกาศแล้ว โทรศัพท์ก็เริ่มโทรเข้ามา ผู้ซื้อมาดูรถแล้วเรื่องก็เริ่มจริงจัง ตอนนี้คุณนั่งเผชิญหน้ากัน และผู้ซื้อมองไปที่หน้าจอพร้อมพูดว่า "ลดราคาลงหน่อยสิ" การขายรถมือสองที่แท้จริงคือบททดสอบในช่วงเวลานี้ การถ่ายรูปประกาศ การตั้งราคาที่ถูกต้อง และการรับสายโทรศัพท์ จริง ๆ แล้วเป็นเพียงรอบอบอุ่นเครื่อง ในฐานะคนที่ติดตามงานนี้มานานกว่าสามสิบปี ขอบอกไว้ว่า: ชะตากรรมของการขายถูกกำหนดเป็นส่วนใหญ่ที่โต๊ะเจรจาต่อรองสิบห้านาทีนั้น ในบทความนี้ ผมจะพาไล่ทีละขั้นตอนตลอดกระบวนการเจรจาต่อรอง ตั้งแต่การเตรียมพร้อมรับมือแรงกดดันเรื่องส่วนลด การยืนหยัดต่อคำพูดว่า "เงินสดพร้อม" การเปลี่ยนรายการข้อบกพร่องให้เป็นอาวุธ ไปจนถึงจุดที่ควรปฏิเสธ

สิ่งที่น่าสนใจ

  • การเว้นช่องว่างสำหรับต่อรองไว้ระหว่าง 10% ถึง 15% ของราคาประกาศ ช่วยให้คุณใจสบาย
  • ตั้งแต่วันที่ 27 กันยายน 2024 เป็นต้นไป การใช้ระบบชำระเงินอย่างปลอดภัย (GÖS) เป็นสิ่งบังคับในการขายรถมือสอง
  • ประกันภัยรถยนต์ภาคบังคับตอนนี้ต้องทำโดยผู้ซื้อก่อนการดำเนินการที่สำนักงานทะเบียน และก่อนการขาย
  • รถที่ไม่มีประกันจะไม่สามารถทำธุรกรรมการขายที่สำนักงานทะเบียนได้
  • การปล่อยผู้ซื้อที่กดดันเกินไปซึ่งพูดว่า "พอมาถึงจะลดเพิ่มอีกหน่อยใช่ไหม" ในบางครั้งคือการเดินที่ถูกต้องที่สุด

วิธีเจรจาต่อรองเวลาขายรถ: สิ่งที่ต้องทำก่อนนั่งลงที่โต๊ะเจรจา

การต่อรองไม่ได้เริ่มในวินาทีที่ผู้ซื้อที่มาดูรถก้าวเข้ามาในประตู แต่เริ่มตั้งแต่วันที่คุณเผยแพร่ประกาศ สมัยก่อนผู้ขายจะบอกราคาที่ต้องการ ผู้ซื้อจะต่อรองสองสามรอบแล้วก็จะซื้อหรือเดินจากไป แต่ตอนนี้ราคาประกาศถูกตั้งขึ้นเหนือมูลค่าจริงโดยเจตนา และทั้งสองฝ่ายก็รู้เรื่องนี้ ด้วยเหตุนี้ การเว้นช่องว่างต่อรองไว้เวลาตั้งราคาจึงเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อความสบายใจของคุณ คำแนะนำที่แพร่หลายคือช่องว่างนี้ควรอยู่ในช่วง 10% ถึง 15% ถ้าเว้นไว้น้อยเกินไป เมื่อผู้ซื้อขอส่วนลดคุณจะทำอะไรไม่ได้ แต่ถ้าเว้นไว้มากเกินไป ประกาศก็จะนิ่งอยู่กับที่นาน

ขั้นตอนที่สองของการเตรียมพร้อมคือตัวรถ การดูแลอย่างละเอียด เช่น การทำความสะอาดภายในและภายนอก การเช็ดห้องเครื่อง และการนำของออกจากท้ายรถ ทำให้รถดูเหมือนใหม่มาก การแบ่งเวลาหนึ่งถึงสามวันสำหรับงานนี้ถือเป็นแผนที่เหมาะสม รถที่เตรียมพร้อมดีจะขายได้เร็วกว่าและได้ราคาที่ดีกว่า สองเรื่องนี้ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ ที่โต๊ะเจรจา รถจะพูดเพื่อประโยชน์ของคุณด้วยตัวมันเอง

ขั้นตอนที่สามและที่ถูกข้ามบ่อยที่สุด: รายการข้อบกพร่อง สีทาหัวฝากระโปรงเล็กน้อย รอยขีดข่วนที่กันชน ยางที่ใช้ไปแล้ว 70%... ให้จดข้อบกพร่องเหล่านี้ไว้ล่วงหน้าและระบุอย่างตรงไปตรงมาในข้อความประกาศ เช่นนั้นเมื่อผู้ซื้อพูดว่า "เมื่อกี้สังเกตเห็นแล้ว ขอลดตามนี้หน่อย" คุณก็สามารถตอบได้ว่า "เขียนไว้ในประกาศอยู่แล้ว" การเปิดเผยข้อบกพร่องด้วยตัวเองก่อนในการต่อรอง คือวิธีที่มั่นคงที่สุดในการยึดอาวุธของอีกฝ่ายไว้ตั้งแต่แรกและหันมาเป็นประโยชน์ของคุณ

ทางโทรศัพท์หรือที่ตัวรถ: ข้อถกเถียงเรื่องสถานที่ต่อรอง

นี่คือข้อถกเถียงคลาสสิกของวงการนี้ และทั้งสองฝ่ายก็มีเหตุผลของตัวเอง ตามความเห็นหนึ่ง การต่อรองควรทำที่ตัวรถเท่านั้น: ผู้ขายเตรียมจำนวนเงินที่ต้องการไว้ แล้วคุณไปดูรถ การต่อรองเริ่มหลังจากเห็นรถและตัดสินใจแล้ว ตรรกะก็ง่าย ๆ ส่วนที่หักลดจากราคาที่ตกลงกันทางโทรศัพท์คือกำไรของผู้ขาย และผู้ซื้อไม่ควรยอมจำนนต่อเรื่องนี้โดยที่ยังไม่ได้เห็นรถ นอกจากนี้ รถที่ตกลงกันทางโทรศัพท์แล้วไปดูอาจไม่ถูกใจเมื่อทดลองขับหรือส่องใกล้ ๆ

ฝ่ายตรงข้ามให้เหตุผลว่า ราคาประกาศขายมักถูกปรับขึ้นอยู่แล้วราว 10-15% ดังนั้นการเสนอราคาจริงจังทางโทรศัพท์ช่วยประหยัดเวลาให้ทั้งสองฝ่าย นี่คือแนวทางแบบ "ผมมีเงินเท่านี้ ถ้าเอาละก็จะไปรับซื้อเลย" ขอเล่าจากประสบการณ์ของผม: ทางกลางระหว่างทั้งสองแบบให้ผลดีที่สุด คุยเรื่องกรอบราคาทางโทรศัพท์ แต่อย่าล็อกตัวเลขเด็ดขาด; เชิญผู้ซื้อที่จริงจังมาดูรถ แล้วเจรจาต่อรองกันข้างรถด้วยความสุขุม การไม่เปิดเรื่องราคาก่อนที่จะคุยและทำความรู้จักคนตรงหน้าก็เป็นกติกามารยาทการเจรจาที่รู้กันดี; การต่อรองราคาคือขั้นตอนสุดท้ายของการปฏิสัมพันธ์ ไม่ใช่ขั้นแรก

การรู้จักประเภทของผู้ซื้อและการวางท่าทีให้เหมาะกับแต่ละประเภท

หลายปีที่ผ่านมา คุณจะเห็นว่าผู้ซื้อจาก sahibinden.com และแพลตฟอร์มคล้ายกันตกอยู่ในประเภทหลัก ๆ ไม่กี่แบบ แต่ละประเภทต้องการท่าทีที่ต่างกัน:

  • ตัวแสลงแรง: เสนอราคาต่ำกว่าราคา 25-30% และเอาเป็นเอาตาย เหตุผลแบบไหนก็ไม่เวิร์ก; ปฏิเสธอย่างสุภาพแต่ชัดเจนว่า "ไม่ได้" แล้วปิดเรื่อง
  • ตัวอ้างว่าเตรียมเงินสดพร้อม: พูดว่า "เอาเงินมาให้ตอนนี้เลย ลด 5% สิ" ยุค GÖS นี้วาทศิลป์แบบนี้ไม่เหลืออำนาจเหมือนเดิมแล้ว; จะกล่าวถึงอีกในเนื้อหาด้านล่าง
  • สายกูรูตรวจสภาพ: ท่าทีหยิบโหย่อ ชอบจับผิด จริง ๆ แล้วคนแบบนี้เป็นผู้ซื้อที่ดี; ถ้าคุณมีรายการตำหนิเตรียมไว้แล้ว การเจรจาจะดำเนินไปอย่างราบรื่น
  • ผู้ซื้อข้ามเมือง: มาจากไกล รถต้องได้รับการอธิบายตามที่เป็นจริง การพูดว่า "ถ้าพบอะไรนอกจากที่ผมบอกไว้ ค่าใช้จ่ายเป็นของผม" และการวางเงินมัดจำเมื่อจำเป็นเหมาะกับประเภทนี้
  • ผู้ซื้อตัวจริงที่จริงจัง: ประพฤติตนอย่างให้เกียรติ และอธิบายเหตุผลของตัวเลขที่เสนอ กับประเภทนี้ จุดเจรจาที่ลดได้ 5-10% หาได้ง่าย; อย่าปล่อยคนแบบนี้หลุดมือไป

ข้อดีที่สุดของการขายเองคือการควบคุมราคายังอยู่ในมือคุณ ส่วนการขายให้ร้านคาร์เดลเลอร์จะช่วยให้คุณพ้นภาระเรื่องสำนักงานทนาย การตรวจสภาพ และการหาผู้ซื้อ แต่ราคาที่ลดลงคือค่าตอบแทนของเรื่องนี้ ก่อนตัดสินใจเลือกทางไหน ถามตัวเองอย่างตรงไปตรงมาว่าความเร็วหรือราคาสำคัญกว่ากัน

คำตอบสำเร็จสำหรับแรงกดดันลดราคาแบบคลาสสิก

ประโยค "ลดหน่อยสิ" เป็นการเปิดฉากการเจรจา ไม่ใช่เรื่องเป็นปัญหา สิ่งที่ต้องทำคือไม่ใช่การปฏิเสธการลดราคา แต่การผูกการลดราคากับสิ่งที่มีต้นทุน ถ้าผู้ซื้อพูดว่า "มีตำหนิตรงนี้" ให้ชี้ในรายการตำหนิของคุณเพื่อแสดงว่าราคาสะท้อนเรื่องนั้นไว้แล้ว ถ้าผู้ซื้อถามถึงระยะเว้นการเจรจา การตอบว่า "ราคาประกาศมีระยะเว้นไว้ ถ้าจริงจังมาคุยกันข้างรถเลย" จะเปิดประตูไว้พร้อมกับรักษาตำแหน่งของคุณด้วย

กฎเก่าแต่ยังใช้ได้อีกข้อคือการเชิญให้อีกฝ่ายเป็นฝ่ายเสนอตัวเลขก่อน ถ้าผู้ซื้อจำต้องเสนอราคา คุณก็คาดหวังได้ว่าเขาจะอธิบายเหตุผลและที่มาของข้อเสนออย่างจริงใจ; ตัวเลขลอย ๆ ที่ไม่มีเหตุผลรองรับไม่ใช่การเจรจาต่อรอง การเจรจาที่อ้างอิงไม้หมู ตัวเลขไมล์ และบันทึกการบำรุงรักษาย่อมให้ผลที่ดีเสมอ หากสรุปผลแล้วคุณไม่สามารถตกลงกับผู้ซื้อได้ หรือไม่สามารถสื่อสารกันได้อย่างราบรื่น การไม่เข้าร่วมการต่อรองเลยก็เป็นทางเลือกหนึ่ง การต่อรองไม่ใช่สิ่งที่ต้องทำด้วยการบังคับ

คำพูดว่า "เงินสดพร้อม" ยังคงมีน้ำหนักเพียงใด?

นี่คือส่วนที่อัปเดตแล้วมีประโยชน์ที่สุดของบทความนี้ นับตั้งแต่ 27 กันยายน 2024 การใช้ระบบชำระเงินอย่างปลอดภัย (GÖS) กลายเป็นข้อบังคับในการซื้อขายรถยนต์มือสอง ระบบนี้บล็อกยอดเงินค่าขายภายใต้การค้ำประกันของที่ทำการทะเบียน ซึ่งช่วยขจัดความเสี่ยงต่าง ๆ เช่น เงินถูกขโมย สูญหาย เป็นเงินปลอม หรือการไม่ส่งชำระเงินหลังการขาย ผู้ซื้อจะยืนยันการชำระเงินด้วยหมายเลขอ้างอิงที่ได้รับผ่านธนาคารหรือแอปพลิเคชันมือถือ ยอดเงินจะถูกนำเข้าบัญชีค้ำประกัน และทั้งสองฝ่ายจะดำเนินการธุรกรรมให้เสร็จสิ้นร่วมกัน ดังนั้นเมื่อผู้ซื้อบอกว่า "เงินสดพร้อม" สิ่งที่คุณต้องมั่นใจในตอนนี้ไม่ใช่การมีอยู่ของเงิน แต่คือการชำระผ่านช่องทางที่ถูกต้องและภายใต้การค้ำประกันของที่ทำการทะเบียน การพกเงินสดในกระเป๋า ซึ่งเป็นวิธีปฏิบัติที่ตกทอดมาจากโลกยุคเก่าของธุรกิจนี้ กำลังค่อย ๆ หายไปจากประวัติศาสตร์

ข้อสรุปสำหรับคุณคือ: ข้อโต้แย้งที่ว่า "ฉันต้องการส่วนลดสำหรับเงินสด" สูญเสียความสมเหตุสมผลไปอย่างมากหลังการบังคับใช้ GÖS หากการชำระเงินมีการค้ำประกันแล้ว เหตุผลของการเรียกร้องส่วนลดก็ต้องเป็นเรื่องราคาเท่านั้น การทำตรวจสอบทั้งหมดที่ที่ทำการทะเบียนและวางแผนลำดับขั้นตอนให้ถูกต้องคือวิธีที่ปลอดภัยที่สุด และเมื่อเลือกระหว่างเช็คที่ถูกบล็อก GÖS และการโอนเงินผ่านธนาคาร ก็ให้ให้ความสำคัญกับความปลอดภัยเป็นอันดับแรก

ตั้งแต่การตกลงจนถึงเอกสาร: การปิดการต่อรองให้จบลงด้วยผลลัพธ์

İşlem masraflarını pazarlık masasında netleştirin ki noter kapısında kazandığınız anlaşma gölgede kalmasın.

คุณตกลงเรื่องราคากันแล้ว ตอนนี้จึงถึงเวลาทำเป็นลายลักษณ์อักษร การทำข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรมีความสำคัญอย่างยิ่ง โดยเฉพาะเมื่อมีการวางเงินมัดจำแล้ว ต่างจากความเชื่อทั่วไปที่ว่าผู้ซื้อที่เลิกต้องการซื้อจะไม่สามารถเรียกร้องคืนเงินมัดจำได้ แต่เนื่องจากข้อกำหนดเรื่องค่าปรับสัญญา (บทลงโทษ) อาจเป็นประเด็นตรวจสอบทางกฎหมายได้ จึงควรรับเงินมัดจำเป็นลายลักษณ์อักษรพร้อมเงื่อนไขที่ชัดเจน กรณีฉ้อโกงโดยอ้างเป็นการจับคู่เงินมัดจำก็เคยเป็นข่าวมาแล้ว จงระวังว่าคุณรับเงินมาจากที่ไหนและอย่างไร

ลำดับขั้นตอนที่ที่ทำการทะเบียนเป็นดังนี้: ผู้ซื้อต้องทำประกันภัยภาคบังคับสำหรับรถยนต์ที่มีผลในนามตนเองก่อนการดำเนินการที่ที่ทำการทะเบียน ขณะนี้ประกันภัยรถต้องทำก่อนการขาย และรถที่ไม่มีประกันจะไม่สามารถทำการขายที่ที่ทำการทะเบียนได้ ผู้ซื้อจะติดต่อบริษัทประกันภัยด้วยข้อมูลในสมุดจดทะเบียนรถ หากขั้นตอนทั้งหมดเสร็จสมบูรณ์ก็จะมีการโอนกรรมสิทธิ์ ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายสามารถนัดหมายที่ทำการทะเบียนได้ง่าย ๆ ผ่านระบบ ให้ระบุให้ชัดเจนระหว่างการต่อรองด้วยว่าค่าใช้จ่ายในการโอนและค่าดำเนินการจะรับผิดชอบโดยฝ่ายใด หากปล่อยรายละเอียดนี้ไว้ มันอาจก่อให้เกิดการทะเลาะเบาะแว้งหน้าประตูที่ทำการทะเบียนและบดบังส่วนที่ชนะมาจากการต่อรองได้

จุดที่ควรปฏิเสธ

ส่วนที่ยากที่สุดของการต่อรองคือการรู้จักลุกจากโต๊ะเจรจา ยิ่งประกาศขายติดอยู่นาน ราคาก็ยิ่งลดลง และกระบวนการนี้ก็น่าเหนื่อยล้า วงจร "ลงประกาศ ตอบข้อความ ต่อรอง รอผู้ซื้อที่จริงจัง" ทำให้คนหมดไฟ และความเหนื่อยล้านี้เองคือปัจจัยหลักที่ทำให้ยอมรับข้อเสนอที่ไม่ดี เพื่อรับมือกับเรื่องนี้ ให้กำหนดราคาขั้นต่ำของคุณเองและเขียนมันไว้ล่วงหน้า หากผู้ซื้อดันราคาลงต่ำกว่าฐานล่างสุด ดื้อรั้น หรือพูดว่า "พอมาถึงช่วยลดเพิ่มอีกหน่อยนะ" เพื่อไล่ราคาตั้งแต่ยังไม่ทันเข้าประตู คำตอบที่ซื่อสัตย์ที่สุดก็คือ "ผมแนะนำให้คุณไปดูรถคันอื่นครับ" การปฏิเสธอย่างมีสติ ไม่ใช่สิ่งที่แพงที่สุดในการต่อรอง แต่คำว่าตกลงที่พูดออกไปด้วยความเหนื่อยล้าต่างหาก ที่แพงที่สุด

คำเตือนสุดท้าย: ให้ทั้งผู้ซื้อและคุณคงความสุภาพและให้เกียรติกันไว้ ไม่มีใครอยากขายรถให้คนที่ต่อรองแบบหยาบคาย และไม่มีใครตัดสินใจได้อย่างถูกต้องเมื่ออยู่ในความตึงเครียด น้ำเสียงที่สุขุม ตัวเลขที่ชัดเจน และข้อตกลงที่เป็นลายลักษณ์อักษร ทั้งสามอย่างนี้คือบทเรียนบัญชีสี่สิบปีของกิจการนี้

แหล่งอ้างอิง