Il 65% delle vendite di veicoli nuovi avviene tramite finanziamento

Quanta parte dell'acquisto di un'auto nuova in Turchia avvenga tramite finanziamento è da tempo la domanda più discussa del settore; l'opinione diffusa sul mercato è che quasi due terzi delle vendite si realizzino con finanziamenti. Per chi desidera verificare con i numeri l'attendibilità di questo quadro esistono molti indicatori concreti: i tassi di interesse sui prestiti auto che oscillano tra il 3% e il 3,5% mensile, la scadenza che nei segmenti di prezzo più alti scende fino a 12 mesi e il fatto che quasi ogni marchio mantenga una campagna di finanziamento nella propria vetrina. In questo articolo, partendo dalle valutazioni del direttore generale per la Turchia di Hyundai, che sta conseguendo una crescita delle vendite in un mercato in contrazione, esaminiamo la dipendenza delle vendite di veicoli nuovi dal finanziamento e le sue ripercussioni sulle politiche dei prezzi.

Il mercato si restringe, ma la contrazione non si distribuisce equamente tra tutti

Prima occorre impostare correttamente il quadro. Il settore automotive turco ha chiuso il 2025 con 1.230.000 vendite, ovvero il suo miglior anno di sempre. Il 2026 successivo, invece, non è iniziato come ci aspettavamo. Nel periodo gennaio-maggio il mercato di automobili e veicoli commerciali leggeri si è contratto del 7,4%, mentre a luglio il calo su base mensile si è irrigidito fino al 25%, scendendo a 80.786 unità. Ad agosto il mercato complessivo si è ridotto del 20,28% e il segmento automobili del 25,16%.

Il bilancio dei primi nove mesi dell'anno è questo: le vendite di automobili sono scese del 15,45% a 627.977 unità, mentre il mercato complessivo si è contratto del 13,39% a 803.465 unità. Stiamo lasciandoci alle spalle un periodo in cui la dilazione della domanda ha raggiunto in alcuni casi il 20%. Secondo la previsione rivista comunicata da Murat Berkel, Direttore Generale Vendite, Marketing e Post-vendita di Hyundai Motor Turchia, al BloombergHT Automotive Summit, se il mercato chiuderà il 2026 a 1.050.000 unità, questa sarà considerata una quota di equilibrio ragionevole; la stima iniziale era di 1.150.000 unità e la valutazione di metà settembre manteneva ancora 1.150.000. In sintesi, la stessa persona ha abbassato in poche settimane la propria previsione di 100.000 unità in sei mesi. In questo mercato, dove la velocità con cui le previsioni si deteriorano costituisce di per sé un indicatore, anche questa revisione è un dato a parte.

L'aspetto interessante è che la contrazione non si distribuisce in modo uniforme tra i marchi. Nella classifica di settembre Renault guida con 11.430 unità; la seguono Togg con 6.692, Fiat con 6.208 e Volkswagen con 6.140, mentre Hyundai rientra nella top cinque con vendite superiori alle 5.000 unità. Il fatto che alcuni marchi possano crescere in quota mentre il mercato si restringe nel complesso non è un caso: offrire la gamma di prodotti nel segmento giusto nel periodo giusto e presentare proposte competitive sul fronte del finanziamento funziona da chiave di accesso in un mercato in contrazione. Per chi osserva questo settore da oltre trent'anni non è una novità; un tempo, nei periodi di crisi, si vendeva con gli sconti, ora lo sconto e il credito vengono offerti insieme all'interno della stessa campagna.

Perché la dipendenza dal finanziamento nell'acquisto di un veicolo nuovo è così elevata?

Chi mette a confronto il rapporto tra i prezzi dei veicoli nuovi e il reddito medio di tre anni fa e di oggi, vede subito l'origine della dipendenza attuale. Il prezzo di listino di un'automobile standard ha ormai superato da tempo il livello che per la maggior parte delle persone potrebbe essere pagato con i risparmi. Comprare un'auto senza un prestito è oggi più l'eccezione che la regola. E il prestito stesso è costoso: i tassi di interesse sui prestiti auto si attestano tra il 3% e il 3,5% mensile; in un esempio concreto, un prestito di 150.000 TL a 36 mesi raggiunge un tasso annuo effettivo del 91,42%. In questo quadro, in cui la politica monetaria restrittiva si riflette direttamente sul credito al consumo, è prevedibile quanto le vendite siano sensibili al finanziamento.

Per di più, non è solo la questione degli interessi: l'accesso stesso al credito è limitato. Man mano che il prezzo aumenta, la durata si accorcia: per i veicoli tra 5 e 6,5 milioni di TL si prevedono 24 mesi di durata e un acconto del 30%, mentre nella fascia tra 6,5 e 7,5 milioni di TL la durata scende a 12 mesi e l'acconto al 20%; per i veicoli oltre 7,5 milioni di TL la via del credito individuale è in gran parte chiusa. Inoltre, il fatto che non vengano concessi crediti individuali per veicoli oltre i 2 milioni di TL è indicato come una delle principali cause del rinvio della domanda. Il fatto che il 66% dei veicoli venduti sul mercato siano SUV rende questo quadro ancora più intricato: a causa delle restrizioni, in molti acquisti di SUV il credito non può essere affatto utilizzato, mentre gli alti interessi penalizzano le vendite sul fronte individuale. La valutazione secondo cui un adeguamento, anche di uno scaglione, dei limiti di utilizzo del credito, non aggiornati da lungo tempo, si rifletterebbe positivamente sulle vendite, riassume le attese del settore.

Il mercato automobilistico turco è arrivato al punto di non poter funzionare senza il credito per i veicoli nuovi? I numeri rispondono affermativamente a questa domanda: la gran parte delle vendite è supportata da finanziamenti, quasi tutte le campagne si basano su una struttura di credito e la prima condizione per la ripresa della domanda è un allentamento dei tassi di interesse e delle restrizioni sui limiti. Anche la previsione nel settore che, in caso di miglioramento delle condizioni di credito, le vendite di veicoli nuovi potrebbero avvicinarsi a 1,5 milioni di unità, mostra l'entità di questa dipendenza; il tetto del mercato ormai non lo determina più il prodotto, ma le condizioni di finanziamento.

Le campagne a rate sono diventato il nuovo linguaggio di marketing

Il volto più visibile della dipendenza dal finanziamento si riflette nel calendario delle campagne dei marchi. Un tempo il rinnovamento dell'anno modello aveva valore di notizia; ora la vera notizia è quale marchio offra quanti mesi di dilazione e quale tasso di interesse su quale modello. Gli esempi recenti mostrano a colpo d'occhio quanto si siano diffuse le campagne:

La campagna che Hyundai ha lanciato a ottobre per la IONIQ 3, compra ora, inizia a pagare nel 2027 riassume bene lo spirito di questo periodo: il modello, offerto con prestito a 3 mesi di dilazione e interesse a partire dal 3,39 percento, ha raggiunto oltre 500 clienti in circa due settimane; è stato fissato l'obiettivo di vendere più di 3.500 unità di IONIQ 3 entro la fine dell'anno. La campagna del modello, che offre un'autonomia di 482 km e viene venduto in quattro opzioni di allestimento, è un esempio concreto di quanto il pagamento dilazionato faciliti la decisione d'acquisto.

Detto questo, quanto le campagne a zero percento di interesse rappresentino davvero il mercato è un'altra questione. Tra queste offerte limitate per quantità e vincolate a determinati allestimenti e condizioni di dilazione, e il costo annuo fino al 91 percento del prestito standard sul mercato, c'è un abisso. Per il consumatore la domanda critica non è se l'interesse esposto in vetrina sia davvero valido, ma quanto risulterà il rimborso totale nel proprio scenario. Da chi ne ha digerito più di una, ve lo dico: per quanto possano essere vistosi i tabelloni delle campagne, è il tasso annuo effettivo del contratto ad avere l'ultima parola.

Come cresce Hyundai in un mercato in contrazione?

La storia di Hyundai dimostra che, oltre alla dipendenza dal finanziamento, anche il lato prodotto e produzione resta determinante. Il marchio prevedeva di chiudere il 2025 con oltre 66 mila vendite; nei primi 11 mesi dell'anno ne aveva vendute 59.618, di cui più di 37 mila modelli di produzione locale. Il marchio, che negli ultimi cinque anni ha aumentato le vendite del 128 percento, ha un obiettivo di 100 mila unità per il 2030. Il quinto posto a settembre 2026 è una prestazione notevole in un periodo in cui il mercato si è contratto di oltre il 13 percento.

Parte di questo slancio viene dall'elettrificazione. Hyundai, secondo marchio a produrre automobili elettriche in Turchia, nello stabilimento di Izmit IONIQ 3 ha avviato la produzione e si prevede che questo modello venga esportato in più di 40 paesi. Lo stabilimento di Izmit è il primo centro di produzione all'estero del marchio, fondato nel 1997; oggi metà dell'impianto è stato modernizzato e all'interno dell'azienda è stata allestita anche una fabbrica di batterie. La gamma comprende sei modelli elettrici e la quota dei veicoli elettrici nelle vendite del marchio oscilla tra l'8 e il 10 per cento. Si prevede che dal 2027 arrivino modelli EREV con nuova tecnologia ibrida di nuova generazione e un'autonomia dichiarata superiore a 965 km, mentre la nuova Bayon sarà presentata a Parigi e arriverà sul mercato nel primo trimestre del 2027.

Anche il quadro sul mercato rafforza la posizione del marchio. Il parco di veicoli elettrici in Turchia ha superato le 470 mila unità; si prevede che il mercato elettrico, che un anno fa aveva raggiunto una quota del 14 per cento, salirà a una fascia del 35-40 per cento entro il 2030. Circa 40 mila punti di ricarica forniscono l'infrastruttura a questa crescita. È importante anche il contesto per cui Berkel indica l'Europa come il più grande mercato: il ruolo dei modelli elettrici prodotti a Izmit non si limita alle vendite in Turchia, ma comprende il bilancio delle esportazioni.

Le politiche dei prezzi si confrontano con la realtà del finanziamento

In un mercato dove il credito è la principale fonte di vendita, anche i listini prezzi vengono ora strutturati secondo questa realtà. Hyundai stessa ne dà un esempio concreto: sul modello 2026 Tucson viene applicato uno sconto fino a 130.000 TL, mentre il prezzo di partenza della Bayon è di 1.642.000 TL e quello della IONIQ 6 parte da 3.246.000 TL. Nel segmento più venduto del marchio, il prezzo sostenuto dagli sconti, unito al finanziamento promozionale, cerca di superare la soglia di accessibilità all'acquisto.

Sul fronte elettrico, prezzo e finanziamento sono ancora più critici. Oltre ai prezzi di listino del T10X di Togg, pari a 1.909.048 TL, e del T10F, pari a 1.884.980 TL, l'offerta che con la campagna abbassa il T10F a circa 1,5 milioni di TL è l'indicazione più chiara dello sforzo di abbassare la soglia nel segmento dei veicoli elettrici. Mentre il mercato elettrico cresce del 100 per cento all'anno, la sostenibilità di questa crescita dipende direttamente dal costo del finanziamento. Il fatto che, all'aumentare del prezzo, si accorci la durata del finanziamento e che in alcune fasce il credito non sia più disponibile, rende ogni giorno più determinante la distanza tra il prezzo di listino e il reale potere d'acquisto.

Un'altra preoccupazione espressa da Berkel entra in gioco proprio qui: il calo della quota di vendita dei veicoli di produzione locale, dal 46 per cento nel 2020 al 29 per cento. Per un marchio che produce in Turchia e ne accresce la produzione, osservare questo calo con preoccupazione non è solo una questione commerciale; ha una rilevanza su scala nazionale nella catena che lega stabilimento produttivo, occupazione ed esportazioni. In un periodo in cui le tensioni geopolitiche provenienti dal Medio Oriente spingono verso l'alto i costi di energia, produzione e logistica, la competitività della produzione locale assume un'importanza ancora maggiore.

Cosa attende il consumatore in questo scenario?

Per lato dell'acquirente, l'attuale contesto ha due facce. Da un lato, grazie all'abbondanza di campagne, agli sconti sui prezzi e alle opzioni di pagamento dilazionato, il momento dell'acquisto è più negoziabile che mai. Dall'altro lato, l'andamento elevato dei tassi di interesse, i limiti di durata e gli obblighi di acconto fanno sì che, pur essendo visibile la rata mensile, il costo totale sfugga all'attenzione. In particolare, la restrizione del canale creditizio per i modelli di fascia alta induce una parte dei consumatori a rimandare la richiesta a un periodo successivo; anche l'aspettativa che il mercato continui a restringersi nel quarto trimestre indica che questo rinvio durerà.

In un mercato dove il credito è la principale fonte di vendite, gli aggiornamenti dei limiti e il percorso dei tassi di interesse sono arrivati a determinare più della listino prezzi del produttore. Mentre si prevede che il 2026 si chiuda intorno al milione e cinquantamila unità, la vera domanda è questa: quando arriverà e di quanto sarà l'atteso allentamento delle condizioni creditizie? Quando arriverà la risposta, i quadri delle vendite si adegueranno di conseguenza.

Fonti

• Vertice dell'Automotive 2026 – Murat Berkel (BloombergHT)
• Campagna Speciale per la Hyundai IONIQ 3 "Acquista Ora, Inizia a Pagare nel 2027"
• Aspettativa Critica nel Mercato Automobilistico: Entro la Fine del 2026 Potrebbero Vendersi 1 Milione e 150 Mila Veicoli
• Decisione della Hyundai per la Turchia! Una prima dopo Togg
• Settembre 2026 – Vendite Automobilistiche, Report Speciale
• Comunicato Stampa ODMD, 2 settembre 2026
• Dati di Vendita del Mercato Automobilistico Turco - Settembre 2026
• Condizioni di Finanziamento e Opzioni di Pagamento Togg
• Campagne Toyota
• Campagne Veicoli Nuovi Nissan Anno Modello 2026
• Prestito Auto Yapı Kredi
• Limite di Durata e Tassi di Acconto del Prestito Auto
• La Realtà del Finanziamento nell'Automotive Resta Indietro Rispetto al Mercato
• Listino Prezzi Hyundai
• Calo delle Vendite di Veicoli Nuovi – Rapporto luglio 2026